¿Qué es un Funnel?
Un embudo de conversión o funnel es un sistema estratégico que nos permite entender el camino que realiza el consumidor para generar una acción sobre nuestra marca, por ejemplo: ejecutar una conversión.
Este embudo nos permite delinear ese camino para acompañar al cliente en cada etapa y que no pierda de vista el objetivo. El objetivo es aquella cosa que queremos conseguir, qué queremos lograr que el cliente haga para llegar al número de conversiones que esperamos o la cantidad de tráfico o interacciones.
Existen embudos simples y cortos, así como también algunos complejos y largos.
Veamos un video explicativo del embudo de conversión:
A veces, las personas entran en contacto con las marcas pero por curiosidad; aún no están listas para realizar una acción cómo comprar o formar parte de su comunidad. En este sentido, es clave trabajar para acompañarlos y guiarlos en su experiencia como si fuese un embudo: del desconocimiento y curiosidad a la concreción de una compra, y de esta a la fidelidad de un cliente recurrente.
¿Por qué se llama embudo?
Muchas veces los usuarios comienzan su experiencia pero no concretan la compra, muchos se quedan en el camino y solo algunos pasan por el cuello de botella.
Por eso, es clave identificar qué etapas tiene que atravesar el cliente para llevar a la conversión que buscamos, para poder llevarlos por el mejor camino y lograr la venta.
Por ejemplo: un anuncio de Facebook puede ser visto por 10000 personas, pero solo 1000 harán click para visitar tu sitio web. De esos 1000 que lleguen a tu web, 500 rebotarán de forma inmediata, 300 revisarán un poco la página y se irán, 150 intentarán llenar un formulario sin éxito y sólo 50 te dejarán su correo (en caso de que ese fuera tu objetivo).
En cada etapa del camino del consumidor, se pierden potenciales clientes. La pregunta es, ¿Qué haces con las personas que quedaron en el camino? ¿Cómo las atraes nuevamente? Y más importante, ¿Qué haces mal en cada etapa para que los usuarios abandonen el recorrido?
Un embudo revolucionado
Antiguamente el embudo era lineal por ejemplo:
- Proceso de descubrimiento de la marca, identificándola en anuncios.
- Tráfico de ingreso al sitio.
- Navegación por categorías.
- Elección de un producto
- Ejecución de la compra
Pero actualmente la experiencia de compra digital es mucho más compleja.
Ahora, el proceso de descubrimiento y consideración es más largo, porque con el acceso a las redes sociales somos más propensos a investigar, buscar otras opciones, a leer opiniones, etcétera. Además, el proceso “post compra” o fidelización también tiende a ser más largo: nos gusta compartir, etiquetar, recibir descuentos por email, participar de sorteos, etcétera.
Lo que sí se mantiene en referencia al embudo clásico es que a medida que un usuario avanza en el circuito, su intención de compra aumenta, por ende en cada etapa hay menos gente.
Esto se llama ciclo de vida del cliente.
¿Por dónde empezar?
Para poder delinear un buen embudo hay que saber que el primer contacto de una audiencia nueva es vital y delicado, por lo que hay que acercarse sin ser abruptos, con una oferta de venta directa. Ofrecerles valor sin hablar de la conversión.
Esto es importante porque es necesario que el cliente te conozca antes de pedirle que te compre, esta primera etapa de reconocimiento es clave. Cuando no me conocen es poco recomendable la venta
Primero tiene que confiar, reconocerme y enamorarse de mi marca. Esto se llama inbound marketing, o marketing de atracción.
Dentro de cada embudo podemos diferenciar, a grandes rasgos, tres etapas:
TOFU. Etapa de descubrimiento:
Esta etapa responde a la atracción, lograr que los usuarios comiencen a considerar tu marca como solución a su problema o necesidad.
Es el momento en que el usuario necesita o busca algo pero aún no conoce nuestros productos o servicios.
MOFU. Etapa de consideración:
En esta segunda fase el usuario tiene en cuenta a nuestra marca o la reconoce como posible solucionadora de su problema. Pero aún necesita comparar con los competidores y definir que quiere. Esta etapa es clave para que el usuario se convierta en lead y, por lo tanto, en una oportunidad de negocio.
BOFU. Etapa de conversión:
Llegamos a la parte más estrecha del embudo, donde llegan los usuarios que ya han pasado múltiples encuentros con nuestras marcas y son leads cualificados y ahora necesitamos que ejecuten la compra. Es en este momento cuando las estrategias del equipo comercial pasan a la acción, donde los invitan a la conversión.
De modo que, al final del marketing funnel, lo que conseguimos es darle a nuestro equipo comercial una oportunidad de negocio mucho más madura o, dicho de otra manera, más preparada para comprar.