Persona d’acheteur

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Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?

Un buyer persona est une représentation semi-fictionnelle du client idéal d’une entreprise ou d’une organisation. Il s’agit d’un archétype de client. Les buyer personas sont créés pour aider les entreprises à mieux comprendre qui sont leurs clients et quels sont leurs besoins. Les buyer personas vous permettent de créer des stratégies de marketing plus précises.

L’élaboration d’un buyer persona implique la construction d’un profil ou d’une personnification dans le but de synthétiser les traits de votre consommateur final et de comprendre quels segments de clientèle vous souhaitez cibler. Il s’agit de comprendre quel est le client le plus susceptible d’effectuer une action liée à un produit ou à un service, et de déterminer comment mettre en œuvre des stratégies de marketing pour influencer ces personnes de manière positive.

Cet archétype peut être créé à partir de la collecte d’informations sociodémographiques et de l’analyse des comportements, habitudes, attitudes, exigences et motivations des clients. Ces informations seront essentielles pour atteindre votre public cible de la meilleure façon possible, car elles vous permettront de lui offrir ce dont il a besoin sur la base de l’évaluation que vous avez faite.

Comment savoir qui est mon buyer persona ?

La première étape est de réaliser une étude de marché sur le type de personnes qui achètent généralement vos produits et services, en tenant compte des aspects quantitatifs et qualitatifs.

Dans ce type d’analyse, on distingue les caractéristiques « dures » et les « molles ». Les caractéristiques dures font référence à des données générales et plus structurées telles que l’âge et la localisation géographique. Les caractéristiques douces concernent les goûts, les intérêts et les pratiques au quotidien des personnes. 

Pour réaliser le portrait le plus précis possible, nous vous conseillons de vous poser des questions telles que :

• Que font-ils ?
• À quel secteur d’activité appartiennent-ils ?
• Quel est leur niveau d’études ?
• Où vivent-ils ?
• À quels défis quotidiens sont-ils confrontés ?
• De quelles solutions ont-ils besoin ?
• Quelles questions ou quels problèmes se posent lorsqu’ils essaient de trouver ou de mettre en œuvre des solutions ?
• Quelles sont les activités qu’ils aiment pratiquer pendant leur temps libre ?
• Quelles sont leurs aspirations et leurs motivations ?
• Que changeraient-ils dans leur travail pour être plus heureux ?
• Quels sont les médias et les livres qu’ils consomment habituellement ?
• Sur quels réseaux sociaux sont-ils les plus actifs ?

Ces réponses vous donneront des informations plus spécifiques, vous permettant de créer un profil de plus en plus clair.

Nous tenons à souligner que le buyer persona est une représentation. Vous créez le profil d’une personne imaginaire avec un nom et une vie quotidienne imaginaires. 

Contrairement au buyer persona, le public cible n’a pas d’identité propre : il s’agit d’un concept plus large avec des caractéristiques de base telles que l’âge, l’emplacement géographique et la classe sociale. Le buyer persona cherche à créer l’image réelle d’une personne que nous voudrions voir consommer et tomber amoureuse de nos produits et services.

Types de Buyer Personas

Décideur d’achat : Il s’agit de la personne qui prend les décisions d’achat finales ; c’est le type de persona le plus courant.

Prescripteur : Il s’agit d’une figure d’autorité qui recommande un produit. Par exemple, un pharmacien qui recommande un produit plutôt qu’un autre, ou un vendeur à qui vous demandez de vous aider à choisir un produit.

Influenceur : Les influenceurs sont des personnes qui peuvent faire ou défaire la volonté d’achat d’un tiers. Les influenceurs célèbres, que vous devriez garder à l’esprit pour des collaborations, entrent dans cette catégorie, car ils influencent les habitudes d’achat de leur public.

Avantages de la création d’un Buyer Persona

• Vous développez une connaissance approfondie de votre client idéal, ce qui vous aide à comprendre ses besoins, ses problèmes, ses habitudes de consommation, ses goûts, ses activités et ses méthodes d’achat préférées, afin de mieux vous connecter avec lui.
• Vous pouvez améliorer la segmentation et les campagnes de marketing de contenu personnalisées, pour de meilleurs résultats. Lorsque vous savez quelle langue parle votre public, quels canaux il consulte et quels sont ses besoins, vos propositions seront beaucoup mieux orientées.
• Vous saurez dans quels espaces investir et dans lesquels ne pas le faire. Vous ne perdrez pas de temps dans des endroits où vos clients potentiels ne sont pas présents, ce qui se traduira par des stratégies plus efficaces et diminuera le risque de gaspiller des investissements.
• Il vous permettra d’optimiser vos ressources. Vous apprendrez quelles actions privilégier et lesquelles laisser de côté en développant une compréhension des points sensibles de vos clients et de leurs objections éventuelles, et en personnalisant le contenu de manière plus intelligente. 

Comment créer un Buyer Persona

Voici cinq étapes pour créer votre buyer persona. 

Étape 1 : Définissez vos besoins

À cette étape, vous devez réfléchir au type d’informations dont vous aurez besoin ou que vous souhaitez obtenir sur votre acheteur.

Les questions que vous posez peuvent porter sur des domaines plus généraux ou sur des questions personnelles.

Étape 2 : Collecte d’informations sur vos clients

Une fois que vous savez de quel type d’informations vous avez besoin, vous pouvez commencer à rassembler toutes les connaissances possibles sur vos clients. 

Consultez toutes les sources dans lesquelles vous pourriez trouver des informations sur eux. Vous pouvez trouver des informations sur des plateformes où votre client passe habituellement du temps, comme LinkedIn ou d’autres réseaux sociaux. Vous pouvez également lire des articles de blog, assister à des webinaires ou accéder à d’autres ressources publiques, car elles vous permettront de voir le contenu recherché par votre persona.

Étape 3 : Servez-vous de ce que vous avec appris

Une fois toutes les informations recueillies, il est temps de créer votre profil d’acheteur.

Identifiez les réticences potentielles qui pourraient s’interposer entre votre client et votre proposition, et déterminez comment vous pourriez les résoudre. Au cours de cette étape, vous devez avoir une idée claire de vos forces et de vos faiblesses afin d’élaborer votre stratégie.

Étape 4 : Élaborez votre buyer persona

Dressez un portrait fictif de votre client idéal dans un format clair et pratique qui sera compréhensible pour votre équipe et le reste de l’entreprise. Vous pouvez par exemple créer une personne modèle, lui donner un nom, présenter ses données de manière claire et ordonnée et décrire ce qu’elle aime, ce qu’elle n’aime pas, ses loisirs, etc.

Pensez à la façon dont cette personne évolue dans la vie de tous les jours et imaginez le chemin qui la mènerait à votre produit.

Ce buyer persona sera le modèle sur lequel vous baserez vos campagnes de communication et de marketing. Il vous aidera à déterminer comment vous adresser à votre public cible et comment communiquer avec lui. En découvrant leurs goûts, leurs besoins et ce qu’ils attendent de la vie, vous serez en mesure de créer un contenu pertinent pour eux. Vous vous adresserez à eux de la même manière que ces mêmes personnes communiquent avec les autres, par le biais des médias qu’ils consomment et participent, et surtout, vous leur parlerez de ce dont ils ont besoin et de ce qu’ils n’ont pas encore.